La génération de prospects

Selon la nature de votre activité, il se peut que votre processus de vente nécessite la génération de prospects au préalable, dans le but de les retravailler par la suite, pour pouvoir finalement les convertir en clients pour votre entreprise.


L'une des spécialisation de OverComm est justement la génération de prospects en ligne pour les entreprises qui en éprouvent le besoin. Dans cet article, nous aborderons un peu plus en détails ce pan de notre expertise. Tout ce que vous avez besoin de savoir sur le sujet est indiqué dans les lignes suivantes. Prêts ? On y va !



Qu'est-ce qu'un prospect ?


C'est un contact, une personne avec une grande potentialité pour votre entreprise, ou autrement dit, qui a une grande chance d'acheter votre produit ou votre service. C'est donc un individu qui correspond au profil de votre client idéal (ou buyer persona) et qui a manifesté un certain intérêt pour ce que vous proposez à la vente (service ou produit).


Généralement, un visiteur devient prospect dès lors qu'il a laissé, en échange d'un contenu de valeur, ses informations de contact (nom, prénom, adresse mail et/ou n° de téléphone). Le contenu offert en échange de ces informations peut varier, dépendamment de votre niche d'activité. Il peut s'agir d'un devis ou d'une estimation gratuite, d'un e-book offert, d'une vidéo exclusive, d'une inscription à un webinaire etc.



Mais pourquoi générer des prospects ? Dans quel but ?


Pour répondre à cette question, comparons 2 entreprises différentes et voyons en quoi la génération de prospects pourrait ou non les impacter de manière positive.


La première entreprise (qu'on appellera 'A') est une boulangerie, et fait partie du secteur des métiers de bouche. C'est une verticale métier qui s'adressent à une large audience, c'est donc un business dit "mass market".

Les particularités de ce genre de marché, ce sont premièrement : la taille importante de la clientèle potentielle, le montant du panier moyen relativement faible et la durée du cycle de vente qui est très courte.

En résumé, nous avons là un service (ou un produit en l'occurrence) qui se vend assez facilement et dont l'achat n'a que peu de répercussions sur la vie de l'acheteur.


La génération de prospect dans ce cas, bien qu'elle soit possible, ne constitue pas une décision judicieuse, stratégiquement parlant, car la génération de prospect sert avant tout à pré-qualifier le futur client. On optera dans ce cas là plutôt pour une stratégie de notoriété et visibilité, couplée éventuellement à une stratégie de Community Management.



Penchons nous maintenant sur le cas de l'entreprise B, un promoteur immobilier.

Dans ce secteur d'activité, les cycles de vente sont généralement beaucoup plus long, et peuvent durer jusqu'à plusieurs semaines.

Aussi, la décision d'achat du client aura un impact plus important, et à beaucoup plus long terme sur la vie de celui-ci, parfois même jusqu'à la fin de ses jours.

Et enfin, les paniers moyens par transactions sont beaucoup plus conséquents. Pour toutes ces raisons, il est primordial pour ce promoteur immobilier, ainsi que pour toute entreprise dont le business model est similaire à celui-ci, de sélectionner rigoureusement ses futurs clients afin de maximiser son taux de conversion.


Et pour cela, la génération de prospects permets de pré-qualifier ses futurs clients afin de s'assurer de leur potentialité et donc de leur grande probabilité d'action d'achat. Au delà de la pré-qualification, la génération de prospect permet aussi d'amorcer un début de relation de confiance avec le prospect, ce qui facilitera grandement la conversion en client ultérieure si celle-ci est soignée.



Comment génère t-on un prospect ?


Tout d'abord, sachez qu'il est possible de générer des prospects aussi bien en ligne que hors ligne. Mais c'est bien évidemment sur la première option que nous allons nous concentrer, car c'est dans cette approche que nous sommes spécialisés.


Le principe de base de la génération de prospect consiste à attirer l'attention de votre avatar client en le touchant là où il se trouve (d'où l'importance de bien choisir vos canaux de communication), vous adresser à lui avec un message impactant, amorcer et instaurer une relation de confiance, puis finalement offrir un contenu à forte valeur et récolter en échange, au minimum son adresse email.


  • Attirer son attention : Le but de cette étape, c'est interpeller votre audience au moyen d'une publicité sur Facebook par exemple, si votre audience cible utilise cette plate-forme. Rappelez vous que votre contenu doit avoir assez d'impact pour suffisamment capter l'attention de votre audience. Dans le cas d'une publication sur vos réseaux sociaux, concrètement, votre publication (sponsorisée ou non) doit être en mesure d'interrompre le phénomène de "scrolling vers le bas" habituel de l'utilisateur. On appelle ça le "pattern interrupt". Comment faire ça ? En proposant du contenu qui se démarque visuellement de ce qui défile dans le fil d'actualité ou le fil vidéo de votre cible.


  • Susciter son Intérêt : Ensuite, une fois que vous avez réussi a interpeller votre cible, c'est le message en lui-même de votre publicité qui prendra le relais. Vous devez, via le contenu textuel de votre publicité, être en mesure d'éveiller en lui assez de curiosité en apportant une solution à sa problématique. Pour illustrer ce principe, reprenons l'exemple du promoteur immobilier de tout à l'heure. Celui-ci propose des logements à l'achat avec le dispositif Pinel qui permet de défiscaliser une partie des revenus de l'acquéreur. La cible de cette campagne de pubs pourraient donc être des personnes, hommes ou femmes, en âge d'acheter un bien immobilier, avec des revenus suffisamment important impliquant un montant élevé d'impôts à payer, et qui en même temps chercheraient à acquérir leur résidence principale. Votre message publicitaire textuel pourrait donc être quelque chose comme "Trouvez la maison de vos rêves en défiscalisant jusqu'à XXX€ grâce à la loi Pinel" par exemple.



  • Attiser son désir et provoquer l'action : Touché par votre publicité, et après avoir cliqué dessus, votre cible est redirigée vers votre page d'atterrissage. Une page d'atterrissage (ou landing page en anglais) vous permet de mettre en place un formulaire qui servira à récolter les informations de contact (au minimum l'adresse email) de vos prospects en échange d'un contenu gratuit à forte valeur. Dans notre exemple, ce contenu de valeur pourrait être un accès à un simulateur d'économies sur les impôts.


Super ! Vous avez réussi à générer un prospects. C'est ici que notre travail, en tant qu'agence web marketing s'achève...et que commence le vôtre !



Que faire maintenant que vous avez des prospects ?


Vous commencez à avoir une base de prospects assez étoffée, mais ne savez pas quoi en faire ? Là encore, plusieurs possibilités s'offrent à vous.


  • Vous pouvez tenter une conversion immédiate de votre audience. En d'autre termes, leur proposer directement ce que vous avez à leur vendre. Cette approche, pour plusieurs raisons ne constitue pas la plus efficaces des solutions, notamment car le prospects ne vous connaît pas encore assez. Dans cet optique, on cherche à déclencher une action d'achat de manière "forcée" et non naturelle. Vous obtiendrez certainement quelques ventes, mais vous serez loin d'atteindre votre taux de conversion optimal.


  • L'autre solution, consiste à faire du "Lead nurturing" (littéralement : Nourrir le prospect). Il s'agit tout simplement de développer la relation entre votre entreprise et votre prospect via différents procédés, dans le but de le familiariser avec votre produit ou service, de développer sa confiance en vous pour finalement déclencher une action d'achat de manière naturelle. Beaucoup moins intrusive, moins frontale, cette approche donne de bien meilleurs résultats dans la majorité des cas.


Ce que OverComm fait pour vous


Vous avez besoin de clients pour faire marcher votre entreprise, et nous en sommes pleinement conscients. Tout les business n'ont pas la chance de disposer d'un service dédié au marketing digital en interne, et c'est la raison même de l'existence notre agence. Pour vous aider à atteindre vos objectifs, nous mettons en œuvre tout notre savoir faire et notre expertise.

De l'étude de votre marché à votre approvisionnement en prospects qualifiés, en passant par le pilotage de vos campagnes publicitaire et la création du contenu, nous nous occupons votre stratégie de marketing digital de A à Z et vous garantissons des résultats dès le premier mois !

Notre mission, en tant qu'agence web marketing spécialisée en acquisition, est d'approvisionner continuellement, des entreprises pleines d'avenir comme la vôtre, en flux de qualité. Ce flux peut aussi bien prendre la forme de visiteurs sur votre site web, de prospects qualifiés ou directement sous forme de ventes sur votre plate-forme d'achat en ligne.


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